Mọi người thích mua nhưng họ GHÉT bị bá. Có vẻ như công chúng nói chung có thái độ khá tiêu cực về bán hàng và nhân viên bán hàng. Tôi khuyên rằng, với tư cách là một chuyên gia kinh doanh, bạn nên điều chỉnh lại bất kỳ niềm tin nào bạn có thể có về việc bán hàng và xem nó như xây dựng mối quan hệ. Tôi đã học cách làm điều này từ lâu.
Lịch sử bán hàng của tôi bắt đầu khi tôi 10 tuổi. Tôi có quầy bán nước chanh trong khu phố của mình và cũng bán truyện tranh cũ. Khi tôi 12 tuổi, tôi bán những thanh sô cô la cho những người gây quỹ ở trường. Tôi đã bán số nhà phản chiếu khi tôi 15 tuổi và tôi làm việc trong các cửa hàng bán lẻ khi tôi 17 tuổi. Sau đó, vào giữa những năm 20 tuổi, tôi bắt đầu kinh doanh tư vấn. Đoán xem? Tôi đã dành khoảng một phần ba thời gian của mình để bán hàng. Trớ trêu thay, một trong những khách hàng đầu tiên của tôi đã thuê tôi để đào tạo lực lượng bán hàng của anh ấy về cuộc gọi lạnh. Đúng vậy, tôi đã đào tạo tất cả nhân viên bán hàng của họ cách thực hiện các cuộc gọi lạnh hiệu quả. Nhân tiện, điều này đã rất lâu trước khi tôi bắt đầu BNI.®
Building Relationships Xây dựng mối quan hệ
Trước khi bắt đầu kinh doanh tư vấn, tôi đã ở vị trí quản lý đầu tiên làm việc cho ngành công nghiệp tư nhân và đó là nơi tôi có ý tưởng đầu tiên về sức mạnh của việc xây dựng các mối quan hệ. Một ngày nọ, sếp của tôi không ở đó để nói về các nhiệm vụ trong ngày, vì vậy tôi đã đi xung quanh mọi người và hỏi, “Làm thế nào tôi có thể giúp bạn?” Câu hỏi đơn giản này đã được đón nhận khá thuận lợi. Tôi đã có thể xây dựng mối quan hệ với những người trong nhóm của mình bằng cách đề nghị giúp đỡ họ và tìm hiểu những gì họ cần nhất từ tôi.
Sau đó, tôi phát hiện ra rằng cách tiếp cận này hoạt động cực kỳ tốt trong việc “bán dịch vụ tư vấn của tôi”. Tôi đã tìm cách giúp đỡ mọi người – ngay cả khi điều đó có nghĩa là KHÔNG bán cho họ dịch vụ của tôi. Thái độ giúp đỡ với cách tiếp cận ‘cho’, thay vì bán hàng, là một cách để xây dựng uy tín của tôi như một doanh nhân chu đáo và nó mang mọi người trở lại với tôi sau này khi họ có nhu cầu. Tôi trở thành một người kết nối, một người kết nối họ với người hoặc công ty có thể giúp họ giải quyết vấn đề của họ.
Personal Connections Kết nối cá nhân
Như Jay Conrad Levinson đã nói, không có gì phát triển các mối quan hệ cá nhân tốt hơn kết nối cá nhân. Cách tốt nhất để kết nối với ai đó là thể hiện sự quan tâm thực sự đến họ, đặt câu hỏi và LẮNG NGHE. Hãy nhớ rằng, S-I-L-E-N-T là một đảo chữ cái để nghe. Đặt câu hỏi giúp bạn phát hiện ra vấn đề của mọi người. Lắng nghe chăm chú giúp bạn xác định nhu cầu và mối quan tâm của họ.
Như chuyên gia truyền thông bán hàng Andy Bounds nói, “Khách hàng tiềm năng thực sự chỉ quan tâm đến hiện tại và tương lai của chính họ, trong khi hầu hết các bài thuyết trình tập trung vào quá khứ và các tính năng sản phẩm của người bán.” Anh ấy nhắc nhở chúng tôi rằng “Khách hàng không quan tâm đến những gì bạn làm; họ quan tâm đến những gì họ còn lại SAU KHI bạn đã làm điều đó. Andy sử dụng từ “sau” để duy trì sự tập trung vào nhu cầu của khách hàng, giữ cho nó cá nhân bằng cách đặt câu hỏi như “Bạn đang tìm kiếm điều gì để đạt được sau khi chúng ta làm việc cùng nhau?”
Building Trust Xây dựng niềm tin
Các kết nối cá nhân mà chúng tôi tạo ra giúp xây dựng lòng tin. Một điều mà khách hàng luôn đánh giá cao nhất trong thế giới bán hàng là sự tin tưởng. Khi bạn xây dựng mối quan hệ với các khách hàng tiềm năng tập trung vào quan điểm của người mua, họ tin tưởng rằng bạn thực sự quan tâm đến họ. Hãy nhớ rằng người mua đang tìm kiếm giải pháp tốt nhất, được cung cấp một cách hiệu quả và thú vị.
Trong cuốn sách của tôi, Masters of Sales, Susan RoAne chia sẻ câu chuyện về một ngân hàng đã mời cô nói chuyện với các nhà quản lý của mình về cách “làm việc trong phòng”. Cô đã phỏng vấn nhân viên bán hàng hàng đầu đã giành được giải thưởng trong bốn năm trước. Cô đã rất ngạc nhiên khi họ nói với cô, “Vâng, tôi đã giành được giải thưởng. Nhưng tôi không ‘bán’ bất cứ thứ gì”.
Họ tiếp tục giải thích, “Tôi trò chuyện với khách hàng của mình tại các sự kiện do ngân hàng tài trợ và khi họ đến ngân hàng. Khi tôi nhìn thấy họ trong cộng đồng, chúng tôi luôn dành một chút thời gian để nói chuyện và bắt kịp. Tôi làm quen với họ, và tôi để họ làm quen với tôi, để họ biết tôi là một người thực sự chứ không chỉ là một nhân viên ngân hàng bán dịch vụ cho họ. Khi tôi gọi cho một sản phẩm mới, họ rất coi trọng cuộc trò chuyện của tôi, biết rằng tôi không lãng phí thời gian của họ vào thứ họ không cần.
Câu chuyện đó là một ví dụ tuyệt vời về việc xây dựng các mối quan hệ đáng tin cậy thông qua các kết nối cá nhân. Nhân viên bán hàng hàng đầu giành được danh hiệu mà không cần ‘bán’.
Mọi người thích làm kinh doanh với những người mà họ biết, thích và tin tưởng. Họ thực sự muốn một giải pháp cho vấn đề của họ, họ chỉ không muốn bị bán cho. Làm cho khách hàng tiềm năng cảm thấy có giá trị và thoải mái. Cung cấp cho họ một trải nghiệm tuyệt vời. Tập trung vào việc xây dựng các mối quan hệ, thay vì chỉ bán hàng. Nó rất đơn giản, nhưng không dễ dàng.
Nguồn: Dr. Ivan Misner
